Декабрь 3, 2021 Запись была обновлена
Что такое лиды в продажах?
Простыми словами о лидах в продажах
Многих предпринимателей интересует вопрос "лиды: что это такое простыми словами?" и "как трансформировать лиды в продажи?". Мы предлагаем подробно изучить представленную ниже информацию, которая расшифрует лид-терминологию и поможет подобрать маркетинговые инструменты для превращения потенциальных покупателей в действующих клиентов.
49% компаний указали, что их основной целью является привлечение клиентов
Это результаты опроса компании Ascend. Подробнее вы можете прочитать здесь (на сайте hubspot).
Мы хотели лишь показать этой статистикой важность привлечения клиентов, которая неразрывно связана с понятием лида. В статье вы увидите много определений лидов: лиды в продажах, лидогенерация, лиды в CRM и многие другие определения, которые необходимо знать и понимать, когда вы связаны с тематикой привлечения клиентов.
Лид: что это в продажах и маркетинге?
Давайте начнем…
Слово «lead» в переводе с английского означает «направление» или "управление". В маркетинге этим понятием обозначают клиента, проявляющего интерес к товару или услуге. К числу потенциальных заказчиков приравнивают также людей, которые:
Лид на примере
К примиреру, вы провели промо-акцию по продвижению дизайнерских услуг. Те посетители выставки, которые после беседы с вашим представителем оставили свои контакты, являются лидами (или потенциальными клиентами).
Или другой пример: в ходе посещения персонального аккаунта одной из социальных сетей человек проявил заинтересованность вашей группой или магазином, сформировав запрос на добавление. Таких людей также приравнивают к лидам.
Классификация лидов по степени теплоты
В маркетинге принято разделять лиды по степени «теплоты» — то есть благосклонного отношения потенциального заказчика к предлагаемому товару или услуге. Существует 3 категории лидов:
С каждым типом лидов работают по-своему. В компаниях существуют целые отделы менеджеров, которые взаимодействуют с потенциальными заказчиками на разных стадиях. Они и трансформируют «холодных» клиентов в «теплые».
Более подробно про типы лидов читайте в статье "Почему нельзя заказывать настройку рекламы".
А вот чтобы определить степень теплоты, как раз используют такое понятие, как лид-скоринг.
Что такое лид-скоринг?
В маркетинге обычно стараются персонализировать потенциального клиента, присвоив ему определенные баллы. Чем большее количество баллов набрано лидом, тем выше вероятность совершения потенциальным покупателем активных действий.
Лид-скоринг позволяет определить степень «теплоты» потенциального заказчика. Бальная система оценки в совокупности с показателями эффективности применяемых методов продвижения (возврат инвестиций, коэффициент конверсии, цена лида) дает возможность предугадать поведенческую реакцию потенциального покупателя (станет он увас покупать или же нет).
Если вы видите всплывающее окно на посещаемом сайте с дополнительными вопросам при E-mail-рассылке, значит, от вас пытаются получить дополнительную информацию для лид-скоринга.
Следует заметить, не взирая на высокую эффективность системы лид-скоринга, на Западе ее используют только 20% бизнесменов.
Где искать и как привлекать лиды?
Сейчас вы понимаете, что лиды — это и есть ваши потенциальные покупатели. Встает вопрос "откуда лучше всего привлекать лидов?".
Все зависит от того, где большую часть времени проводит ваша целевая аудитория и чем они пользуются.
Существует множество источников привлечения лидов. Среди них:
1 Контекстная реклама Директ, AdWords
В странах СНГ активно используются поисковые системы Гугл и Яндекс. Контекстная реклама Яндекс Директ и Гугл AdWords формирует более «теплый» канал связи с потенциальным заказчиком. Покупатели уже заинтересованы в конкретном товаре и осуществляют активный поиск его в интернете. То есть можно показать им рекламное объявление на поиске и потенциальный клиент перейдет уже к вам на сайт. К примеру, пользователь поисковика Яндекс вводит запрос «постельное белье», а в начале выдачи ему будет продемонстрирована контекстная реклама по его запросу.
Но с каждым годом стоимость услуги повышается, впрочем, как и требования самого покупателя. На сегодня недостаточно просто разместить рекламное объявление. Нужно исследовать конкурентов и целевую аудиторию, предложить покупателю особый сервис, акции или, например, бесплатную доставку. Такие действия в симбиозе с контекстной рекламой обязательно принесут свои плоды.
Оплата контекстной рекламы совершается за каждый клик, то есть за каждый переход пользователя по предложенному объявлению. Любая маркетинговая кампания в сети не обходится без контекстной рекламы.
2 Ретаргетинг РСЯ и AdWords
Ретаргетинг — еще один способ обратиться к потенциальным клиентам с предложением, задействовав специальные инструменты Яндекс РСЯ и Гугл AdWords. Он дает возможность наладить коммуникацию с пользователями, которые ранее искали товар, но по каким-либо причинам покинули страницу с товаром или услугой.
Ретаргетинг позволяет «догнать» посетителей вашего интернет-магазина на других порталах, интегрированных в медийную сеть поисковика. Потенциальный покупатель еще раз увидит ваше объявление и, возможно, отреагирует на него активными действиями.
3 Органическая выдача Яндекс и Google, SEO
СЕО-оптимизация сайта позволяет вывести интернет-ресурс в ТОП-20 поисковиков Яндекс и Гугл. Чем больше людей увидит ваш интернет-магазин, тем больше вероятность привлечь целевой трафик (трафик — это поток посетителей).
Среди недостатков СЕО-оптимизации можно выделить достижение планового эффекта через 6-7 месяцев. Достоинства продвижения сайта заключаются в низкой стоимости лида в долгосрочной перспективе и привлечении лидов без дорогостоящей рекламы.
4 Реклама в социальных сетях
Таргетинговая реклама ВКонтакте, Однокласниках, Фейсбуке, Инстаграм и других социальных сетях — неплохой способ заявить о себе. По данным организации GlobalWebIndex в 2019 годусредний пользователь интернета ежедневно проводит в социальных сетях 2 часа 20 минут.
При настройке региона показов потенциальный клиент сможет увидеть ваше предложение. Но не стоит думать, что многих читателей оно заинтересует. Некоторые люди просто заходят на свою личную страницу в социальной сети для общения или чтения новостей.
Реклама в социальных сетях должна быть ненавязчивой.
Если у вас есть группа в социальной сети, то информация в группе должна регулярно обновляться. Над постами, мини-роликами и прочим контентом нужно работать каждый день. Еженедельно вы должны запускать несколько информационных постов и 1-2 продающих.
Стоимость лида: что это?
В маркетинге есть понятие стоимости лида. Речь идет о том, чтобы рассчитать стоимость одного обращения. Это необходимо для того, чтобы использовать рекламный бюджет эффективно.
Стоимость лида = потраченный рекламный бюджет / количество целевых обращений
Средняя стоимость лида отличается в зависимости от сферы бизнеса, но средние цены примерно такие:
К примеру, если вам предлагают базу из собственников квартир в новострое за 200 рублей, скорее всего, она будет устаревшей или наполненной несуществующими номерами телефонов. Не стоит гнаться за дешевизной, ведь очень часто мы жертвуем качеством ради экономии.
Лидогенерация работает в сферах, где сформирован устойчивый спрос. Желающим вывести новый товар на рынок покупать лиды не рекомендуется.
Что такое лидогенерация и как увеличить продажи в бизнесе?
Лидогенерация — это процесс поиска потенциальных клиентов, которые в будущем будут заказывать товар/услугу. Суть лидогенерации заключается в том, чтобы получить от клиента его контактные данные (номер телефона или почтовый ящик). Такая работа ложится на плечи маркетологов, которые обеспечивают стабильный поток лидов и увеличение трафика.
Тема лидогенерации очень большая, но, немного расскажем о том, что нужно для того, чтобы лидогенерация была успешной:
Основные методы лидогенерации
Для сбора информации по лидам используют формы заявок.
Существуют 2 методики лидогенерации:
Подробнее остановимся на входящих методах лидогенерации.
1 Онлайн методы
Лидогенерация совершается через социальные сети, E-mail-рассылку, SEO-продвижение (наполнение интернет-ресурса полезным контентом).
2 Оффлайн методы
Предполагаeт личную встречу с потенциальным клиентом. В ходе беседы выясняют информацию о заказчике и определяют степень его заинтересованности товаром. Для этого проводят выставки, конференции, дегустации или опрос респондентов. Рекламная рассылка каталогов по почте, реклама в СМИ и промо-акции также относятся к оффлайн-продвижению.
Не стоит забывать о телефонных звонках. Они дают возможность трансформировать холодные лиды в теплые. Используйте персонализированный подход, выявите потребности клиента и предложите им то, что действительно решает их проблему.
Каким бюджетом необходимо располагать, чтобы начать лидогенерацию?
Цена одного лида зависит от ниши, сезона (или несезона). Точно определить бюджет лидогенерации трудно.
Узнать бюджет тестовой кампании можно путем простейших расчетов. Определитесь с количеством заказов, необходимых для получения плановой выручки. На основе этой информации просчитайте число целевых обращений и умножьте его на стоимость 1 лида конкретной ниши в своем регионе.
Рекомендуем использовать калькулятор ROI для расчета количества лидов.
К примеру, вы планируете обзавестись 100 новыми клиентами. Для этого понадобится привлечь как минимум 1000 лидов (при конверсии в продажу 10%). Если каждый клиент приносит прибыль в 10 000 рублей, то на покупку 1 лида мы должны потратить меньше 1 тыс. рублей (точка безубыточности). При определении средней допустимой цены лида в 700 рублей, на лидогенерацию необходимо потратить 70000 рублей.
В случае увеличения прибыли на одного клиента при одинаковых затратах появляются все предпосылки к масштабированию. К примеру, каждые инвестированные в лиды 100 рублей стали приносить не 140 рублей прибыли, а 160 рублей. Таким образом, полученные 20 рублей выгоды можно направить на покупку очередных лидов.
Как оплачивать лидогенерацию за конечный результат?
Лид — это потенциальный клиент, совершивший определенное действие на сайте. Как вы уже знаете, что лидом может быть человек, который прошел регистрацию, кликнул по объявлению контекстной рекламы в поисковике, добавил товар в избранное или корзину. При покупке лидов оплата осуществляется за конкретное целевое действие. Маркетологи выделяют 2 формы оплаты за активность потенциального заказчика.
1 CPA-модель
CPA-модель — сотрудничество с агентством с целью покупки у него лидов, при этом оплата совершается за каждого входящего потенциального клиента. Со своими деньгами вы прощаетесь в том случае, если пользователь выполнил конкретное действие на сайте, к примеру, прошел регистрацию, заполнил форму обратной связи, загрузил программу, оформил подписку, совершил просмотр ролика.
К примеру, вы занимаетесь ремонтами и готовы платить за каждого клиента, записавшегося на бесплатный замер. Лид будет оплачиваться за совершение обозначенного вами действия. Все остальные активности посетителя ресурса не принимаются в расчет.
2 CPL-модель
Этот способ оплаты лидогенерации на рынке рекламных услуг пользуется особой популярностью. CPL-модель — расчет совершается за любое действие посетителя (звонок, запись на бесплатный замер или передачу контактов).
В идеале модель CPA-модель более эффективна, поскольку шансы на совершение продажи резко увеличиваются. Но на отечественном рынке больше прижилась CPL-модель, бюджет для реализации которой на порядок меньше. После сбора нужной информации о клиенте его всегда можно «дожать» путем применения скриптов продаж.
Конверсия в продажах: что это такое?
В предыдущем пункте мы упоминали, что если конверсия продаж составит 10%, то из 1000 лидов вы получите 100 клиентов (сделок).
Теперь ответим на вопрос: "конверсия продаж: что это?".
Конверсия в продажах — это соотношение числа продаж к числу лидов. Формула следующая: (количество продаж / количество лидов ) * 100%.
Что такое лиды в CRM?
Здесь важно разделять продажи и потенциальных клиентов, так как в CRM обычно существуют и первые и вторые.
CRM — это единое информационное пространство, позволяющее систематизировать контакты, а также суперполезный инструмент для руководителей отдела продаж и менеджеров по продажам. Там хранят информацию касательно взаимодействия продавца и покупателя, а именно:
В процессе работы с лидом можно переназначить его статус или конвертировать в другие элементы CRM — «Контакты», «Компания», «Сделка». Если во время звонка номер не ответил или выяснилось, что клиент вам не подходит, лиду присваивают статус «Некачественный» и так далее.
Именно CRM позволяет синхронизировать деятельность отделов маркетинга и продаж. Сотрудники предприятия могут с легкостью отслеживать результаты работы коллег, получать нужную им информацию и заниматься ведением совместных проектов.
Вывод
Сейчас вы понимаете, что такое лиды в продажах, основные способы привлечения лидов, а также, как рассчитать стоимость лида для эффективной рекламной кампании. Рекомендуем использовать наш калькулятор ROI для того, чтобы узнать в каком случае каналы продвижения окупаются.
Важно не только сформировать корректную и работающую базу покупателей, но и совершить ряд действий, направленных на продвижение товаров и услуг. Помните, даже холодный лид при помощи эффективных инструментов маркетинга можно трансформировать в теплый.
Таким образом, задача каждого маркетолога — сгенерировать как можно больше лидов, завладеть вниманием потенциального покупателя и ненавязчиво подтолкнуть его к совершению сделки. Если все сделать правильно, ваши лиды трансформируются в действующих клиентов.
С Уважением, Юрий Немец и команда Exore!
Еще материалы по этой теме
Спасибо за ваше обращение!
Мы свяжемся с вами в течение 2-х часов (график работы: пн-пт, с 10 до 19)