170 заявок по России в B2B стоимостью 1.35$

Сфера деятельности: производство трикотажной одежды оптом

Регион: Россия

Какая была задача:

Продвижение белорусского бренда одежды на российский рынок.

Какой достигли результат?

170 заявок

~1.35$ цена заявки

4546 кликов

~0.045$ цена клика

3,74% конверсия лендинга

Видеообзор кейса

В статье есть подробный обзор скриншотами, но также есть и видеоформат. Рекомендую сначала посмотреть видео, а потом приступить к изучению статьи.

Ключевые моменты, которые повлияли на результат:

С помощью данных ссылок, вы сможете быстро перемещаться по статье:

Продвижение нового продукта или выход на новый рынок — это достаточно трудозатратное мероприятие для производителя трикотажной одежды оптом.

Есть множество способов сделать это. В этой статье мы подробно расскажем вам о том, как выйти на новый рынок или укрепиться на существующем инструментами digital-маркетинга. В этом кейсе мы достигли хороших результатов, поэтому рады поделиться опытом с вами, что вы смогли эти решения применить для себя.

Анализ конкурентов

Начали мы с анализа конкурентов. Мы собрали 21 конкурента и каждого проверили по чек листу. Название компании и описание. Точнее ключевые смыслы, которые конкуренты доносили до своей целевой аудитории. Что они показывали на сайтах, как они себя позиционируют, какой у них главный оффер.

По этому списку мы смогли понять, кто является нашим конкурентом, а кто нашим конкурентом не является. Кроме того, мы погрузились в терминологию рыночной ниши и стали во разбираться в специфике рынка.

Дальше мы выделили главных конкурентов, которые на уровне нашего партнёра. Тут уже был более подробный анализ (см. скриншот).

Это содержание бренда, ключевые смыслы, которые они доносят до своей целевой аудитории, как представляется их бренд, на что обращают внимание конкуренты, ценовая политика (открытая или закрытая).

Кстати, по конкурентам мы поняли, что в основном используется закрытая ценовая политика. Поэтому решили делать точно так же. Мы не показывали цены, а собирали обращения от потенциальных клиентов взамен на прайс лист.

По каждому конкуренту мы вкратце описали плюсы и минусы, преимущества и недостатки. Представлен ли конкурент в социальных сетях, есть ли фото готовых изделий, показывают ли свою команду, условия оплаты, доставки, объемы производства, условия изготовления, порядок изготовления. Все-все-все эти моменты мы собрали в один документ. Все ключевые смыслы.

Дальше мы подробно изучили сайты конкурентов, так как планировали продвигать партнёра через лэндинг — посадочную страницу. Мы обращали внимание на сами сайты, их структуру, плюсы и минусы. Вот, что у нас получилось.

Результат анализа сайтов главных конткурентов

Ниже основные пункты, на которые мы обращали внимание:

скорость загрузки сайта
мобильная адаптация сайта
запускалась ли контекстная реклама
как коммуницируют конкуренты со своей целевой аудиторией
наличие почты и телефонов на сайте
есть ли консультанты онлайн на сайте
есть ли консультанты онлайн на сайте
представлены ли в социальных сетях конкуренты и как они там продвигаются: активно или не очень, через контент или таргетированная реклама

Все моменты, мы тоже собрали в один документ. Имея перед глазами эту картинку, мы примерно понимали, на каком уровне нужно делать нам, чтобы быть лучше, чтобы выглядеть выгодно на общем фоне и как отгородиться от конкурентов.

Анализ целевой аудитории

Вторым пунктом был анализ целевой аудитории, мы выделили три сегмента. Сети брендовой одежды (менеджер по продукту), швейное производство (зам. директора, начальник отдела производства) и модные дома (владелец бизнеса, дизайнер, креативный директор).

Все работы проводились до разговора с заказчиком и во многом мы попали в целевую аудиторию. Каждый сегмент мы прогнали через таблицу из 25 вопросов. Это нужно для того, чтобы понимать, кто наши потенциальные клиенты и какие смыслы им нужно доносить. Важно понять на этом этапе, что их волнует, какие у них боли, что их побуждает выбрать компанию, довериться, отдать свои контакты и сделать покупку.

И что наоборот их пугает, что им мешает обратиться в компанию. И у каждого сегмента, эти вещи будут различаться.

После того, как мы проработали сегменты аудитории, мы сделали аватары целевой аудитории. Каждому сегменту по два аватара. Примеры на скриншоте ниже:

Давайте разберём примеры. Сегмент аудитории — менеджер по продукту (сетевые бренды).

Первый аватар — женщина- карьеристка Анна, 34 года, менеджер по продукту, образование высшее, замужем, детей нет.

И второй аватар этого сегмента, женщина «домашний очаг», мы ее назвали Юлия, эта та девушка, у которой на первом месте семья и только потом работа.

У женщины-карьеристки наоборот и согласитесь, что с этими двумя людьми, нужно коммуницировать по-разному. У этих аватаров будут различаться ценности. А значит и рекламные баннеры тоже должны различаться. Мы описали их личные качества, работу, цели, страхи, сомнения. То есть представили живого человека и оцифровали его. За основу брали живых людей из социальных сетей.

Уже позже, при разговоре с партнёром, они были очень удивлены. Потому что мы действительно во многом попали и угадали их действующих клиентов. Практически получилось так, что на встрече мы рассказывали, кто целевая аудитория партнёра, а партнёр немного корректировал, дополнял и очень удивлялся, насколько это точно может быть.

Для чего же эта штука нужна маркетологу?

Понимая целевую аудиторию, вы можете грамотно выстроить коммуникацию с ней. На ты или на Вы, какие офферы в рекламе могут зацепить, какие предложения отработают, а какие нет. То есть если ваши маркетологи и специалисты по продажам точно представляют целевую аудиторию, то и точность действий будет выше.

Продающий лендинг

Итак, анализ 21 конкурента и целевой аудитории: три сегмента, на каждый сегмент по 2 аватара.

В результате этой работы нам удалось подобрать смыслы для упаковки партнёра в посадочную страницу, с помощью которых мы сможем выгодно отгородиться от конкурентов.

Вот ключевые смыслы, которые мы выделили:

Это те смыслы, которые важны для потенциальных клиентов нашего партнёра. В будущем эти смыслы превратятся в конкретные офферы, визуалы и посылы на лэндинге. А на этом этапе это просто ключевые смыслы тезисно, которые нужно будет донести, про которые нельзя ни в коем случае забыть.

Кроме этого мы стараемся сохранять источники, из которых можно узнать больше о целевой аудитории и за которыми нужно следить.

Например, ссылки на форумы, переписки, каналы в мессенджерах, ссылки в социальных сетях. Это нам помогает глубже погружаться в специфику рыночной ниши и лучше понимать целевую аудиторию.

Дальше мы перешли к прототипу сайта. Задача на прототипе донести все смыслы, которые мы выделили на предыдущем этапе. В статье тезисно опишу какие блоки мы создали:

Прототип: главный экран с УТП

Сайт: главный экран с УТП

3 ключевых смысла, важных для ЦА и цель которых «зацепить»

Блок о производстве. Цель блока показать уровень производства и вызвать доверие у посетителя сайта

Прототип: наше производство

Сайт: наше производство

Наша команда. Цель блока также показать уровень производства и увеличить доверия посетителей сайта

Прототип: наша команда

Сайт: наша команда

Блок преимущества. В качестве конверсионной формы предлагаем посетителям сайта получить каталог с примерами работ взамен на их контакты

Прототип: преимущества

Сайт: преимущества

Прототип: качество работ

Сайт: качество работ

Условия сотрудничества. Всего три способа, каждый из которого рассчитан на определённый сегмент целевой аудитории

Прототип: условия сотрудничества

Сайт: условия сотрудничества

Ответы на вопросы. Смысл этого блока упростить жизнь специалистов по продажам. Вы знали, что 80% вопросов типовые?

Прототип: ответы на вопросы

Сайт: ответы на вопросы

Блок: наши партнёры

Прототип: контакты

Сайт: контакты

Наглядно можно увидеть весь прототип в видео. Для создания прототипов используем онлайн сервис Wireframe

Для чего нужен прототип? Прототип — это план проект сайта.

На прототипе мы визуализировали ключевые смыслы. На прототипе гораздо проще быстрее и дешевле вносить правки. И только потом, когда уже об этом всём договорились с партнёром, переходит работа к лэндингу.

Если сначала сделать лэндинг, а потом начать разбираться, передоговариваться и вносить правки. Это гораздо дольше и сложнее получается. А как показывает практика, правки всегда есть.

Так же мы сделали перевод лэндинга на английский язык. Немного поменялись на нём смыслы, но визуализация осталась та же. Так получился сайт визитка для продвижения на Европу.

Но основной задачей было продвижение на рынок России. Поэтому дальше о рекламе.

Рекламная кампания

Для привлечения трафика мы использовали контекстную рекламу Яндекс, поиск РСЯ, а также ретаргетинг.

Вот какие результаты у нас получились за 2,5 месяца:

показы – 213 тысяч
клики – 4632
CTR рекламы – 2.17
расход — 515 BYN | 230$ | 15 000 российских рублей

Результаты контекстной рекламы в Яндекс Директ

Данные метрики о конверсии на скриншоте не совсем корректные, потому что конверсия считается только форм обратной связи, а еще есть звонки. Кстати, ip-телефония.

IP-телефония

Для звонков мы использовали IP – телефонию. А именно сервис Zadarma

Можно подключить виртуальные номера,

установить приложение на компьютер или мобильный телефон

и общаться из любой точки мира по IP – телефонии

CRM

Мы использовали инструмент IP – телефонии для того, чтобы все заявки свести в CRM.

В качестве CRM использовали Bitrix24.

Если посетитель сайта оставляет заявку, то все данные попадают в CRM.

Если звонит по номеру, указанному на сайте, то в CRM заводится карточка лида. При повторном звонке лид не задваивается, а история накапливается. Телефонные разговоры подтягиваются в CRM в виде звуковой дорожки.

Вот так у нас собираются лиды.

Дальше отдел продаж ведёт потенциального клиента по этапам к сделке. По источнику канала видим обратился лид через форму обратной связи или по телефонии.

Консультанта онлайн мы не использовали, потому что в этой рыночной нише он не актуален.

Всего за 2,5 месяца мы получили 170 обращений по цене 2, 97 BYN | 1.35$ | 97 российских рублей.